Olet varmasti kuullut sanonnan: ”myydä vaikka hiekkaa Saharaan”. Sanonta luo kuvan tehokkaasta myyjästä: sellaisesta, joka onnistuu luomaan asiakkaalle täysin uuden tarpeen, tai illuusion tarpeesta, jota tällä ei alun perin ollut. Myyjä onnistuu näin klousaamaan mahdottomalta tuntuneen kaupan, mikä voidaan nähdä onnistumisena. Tehokkaalta kuulostava myynti voi todellisuudessa kertoa välinpitämättömyydestä asiakassuhdetta kohtaan, mikä on kallis virhe.
Jos onnistut myymään asiakkaalle jotain mitä hän ei todellisuudessa tarvitse, saatat paukutella henkseleitäsi tyytyväisenä ja juoda samppanjaa onnistumisen merkiksi. Mutta mitä tapahtuu, kun asiakas huomaa kaupan jälkeen, että hänen ostamansa tuote tai palvelu ei muuttanutkaan hänen elämäänsä tai arkeaan merkityksellisellä tavalla? Todennäköisesti asiakas ei osta enää uudelleen ja asiakassuhde katkeaa. Luottamus on menetetty, eikä asiakasta voida saada enää takaisin.
Arvo syntyy kuuntelemalla, mikä on myynnin kehittämisen tärkein taito
Myynnin kehittäminen ei tarkoita lisää myyntipuheita, vaan parempaa kuuntelua. Jos tavoitteena on kestävä kasvu, nopeiden kauppojen sijaan pitäisi keskittyä pitkäaikaisiin asiakkuuksiin. Uusasiakashankinta on kallista ja usein sen tulokset jäävät tehottomiksi, jos jo olemassa olevia asiakkaita ei huomioida eikä ymmärretä. Miten voisit saada uusia asiakkaita, jos et tiedä nykyisten asiakkaiden ostamisen motiiveista?
Ei varmasti ole kaukaa haettua väittää, että hyvä myyjä ei tyrkytä, vaan kuuntelee. Hän tunnistaa asiakkaan tarpeet, ymmärtää liiketoiminnan tavoitteet ja tarjoaa ratkaisuja, jotka aidosti tukevat niitä. Asiakas, joka kokee tulleensa kuulluksi, ei vertaile pelkkää hintaa, vaan sitoutuu kumppaniin, joka ymmärtää hänen maailmansa.
Miten kuunteleminen muuttuu tiedolla johdetuksi asiakaskokemukseksi? Lue seuraavaksi: Tiedolla johdettu asiakaskokemus alkaa asiakasymmärryksestä.
Myynnin kehittäminen vaatii siirtymistä tuotelähtöisyydestä asiakasymmärrykseen
Moni myyntipuhe alkaa tuotteesta ja päättyy sen ominaisuuksiin. Mutta asiakas ei etsi tuotetta, vaan muutosta. Ei pidä käsittää väärin, tuotteen tai palvelun on totta kai oltava kunnossa, mutta ei asiakas ole lähtökohtaisesti kiinnostunut tuotteesta itsestään. Karrikoiduksi asiakas ajattelee aina itseään: mitä tämä tekee juuri minulle, ja miten tämä muuttaa juuri minun maailmaani? Kattava ominaisuusluettelo ei tee vaikutusta, jos asiakas ei koe saavansa niistä itselleen arvoa.
Ostopäätös syntyy lopulta luottamuksesta, eikä luottamus synny teknisistä spekseistä, vaan siitä, että myyjä osaa tulkita asiakkaan tilannetta. B2B-ostaja arvostaa näkemyksiä, ei pelkkiä faktoja. Parhaimmillaan myyjä näkee tarpeen ennen kuin asiakas osaa sitä sanoittaa. Myynnin kehittäminen vaatii uteliaisuutta, kuuntelemista ja kykyä hahmottaa kokonaisuus asiakkaan tilanteesta.
Myynnin kehittäminen ei tapahdu irrallaan markkinoinnista. Lue seuraavaksi, miten strateginen liiketoimintaymmärrys tekee markkinoinnista tuloksellista.
Kestävä kilpailuetu ei synny myymällä enemmän, vaan ymmärtämällä paremmin
Yksi B2B-myynnin sudenkuopista on ajatus, että asiakas ei ymmärrä tarjottavan palvelun arvoa. Kun kauppa ei synny, on liian helppoa syyttää asiakasta ymmärtämättömyydestä. Todellisuudessa asiakas tuntee oman tilanteensa usein paremmin kuin myyjä. Hänellä on konteksti, prioriteetit ja reunaehdot, joita ulkopuolinen ei aina näe. Kuunteleminen vaatii nöyryyttä: myyjä ei voi olettaa tietävänsä asiakkaan tilanteen paremmin kuin asiakas itse.
Yritys, joka ei kuuntele, ei opi. Se jää kiinni omaan näkemykseensä ja menettää mahdollisuuden rakentaa aitoa arvoa. Kestävä kilpailuetu syntyy kuuntelemisesta, ei myymisestä. Se vaatii aikaa, vaivaa ja halua ymmärtää. Palkintona on vahvempi asiakassuhde, parempi markkina-asema ja liiketoiminta, joka kestää muutoksen.
