Mitä on kasvumarkkinointi?
- Julkaistu:
- Päivitetty: 14/10/2024
Kasvumarkkinointi keskittyy asiakkaiden tarpeiden täyttämiseen ja yrityksen kasvun tukemiseen kaikissa kosketuspisteissä.
Onnistuakseen kasvumarkkinointi vaatii ymmärrystä kohdeyleisöstä, jatkuvaa mittaamista, analysointia, sekä optimointia.
Sisällysluettelo
Kasvumarkkinoinnissa keskitytään arvon tuottamiseen asiakkaille kaikissa kosketuspisteissä; pyritään houkuttelemaan uusia asiakkaita, aktivoimaan heidät vuorovaikutukseen yrityksen kanssa, pitämään heidät mukana yrityksen kasvussa ja saamaan heidät suosittelemaan yritystä muillekin. Kasvumarkkinoinnissa yritykset voivatkin kasvattaa liiketoimintaansa paitsi hankkimalla uusia asiakkaita, myös pitämällä nykyiset asiakkaat tyytyväisinä ja sitoutuneina.
Kasvumarkkinointi on dynaaminen ja jatkuva prosessi, joka vaatii mittaamista, analysointia, optimointia ja jatkuvaa testausta. Se on strategia, joka vaatii syvää ymmärrystä asiakkaista, markkinoista ja omasta yrityksestä, sekä rohkeutta kokeilla uusia ideoita ja lähestymistapoja. Mutta kun se tehdään oikein, se voi tuottaa merkittävää kasvua ja menestystä.
Kasvumarkkinoinnin strategia
Miten tunnistaa kohderyhmä?
Kasvumarkkinoinnin strategian ytimessä on kohdeyleisön määrittely ja ymmärtäminen. Kenelle yrityksen tuotteet tai palvelut on suunnattu? Mitä heidän tarpeensa ja toiveensa ovat? Millaisia kanavia he käyttävät tiedon etsimiseen ja ostosten tekemiseen? Mitkä asiat ja ketkä henkilöt vaikuttavat ostopäätökseen? Vastaamalla näihin kysymyksiin yritys voi rakentaa kohdeyleisöprofiilin, joka auttaa suunnittelemaan tehokkaan ja kohdennetun markkinointistrategian.
Kohderyhmiä tulisi rakentaa demografisen ryhmittelyn lisäksi myös tarve-, tilanne- ja motivaatiopohjaisesti. Tällöin ryhmittelyssä otetaan ensisijaisesti huomioon asiakkaiden käyttötilanteet ja tarpeet. Asiakkaat voivat myös liikkua eri käyttötilanteesta toiseen.
Kasvumarkkinoinnin tavoitteiden asettaminen
Kasvumarkkinoinnin tavoitteiden asettamisessa vastaat itsellesi kysymykseen “miksi teemme markkinointia”. Tavoitteiden asettamiseen ei ole kaikille sellaisenaan sopivaa mallia, vaan se lähtee aina liikkeelle toimintaympäristöstänne ja kilpailutilanteesta. Esimerkiksi voittoa tavoittelevan pikamuotitalon tavoitteet ovat hyvin erilaiset, kuin voittoa tavoittelemattoman merien suojelua ajavan yhdistyksen.
Perinteisesti markkinoinnin tavoitteet liittyvät uusasiakashankintaan, työntekijöiden ja uusien kykyjen hankintaan, varainhankintaan, tai nykyisten asiakkaiden sitouttamiseen. Markkinoinnilla voidaan myös tavoitella asiakaskokemuksen parantamista, tuote- ja bränditietoisuuden kasvattamista ja yhteisön rakentamista.
Markkinoinnin tavoitteiden asettamisessa on tärkeää, että tavoitteet ovat selkeät, mitattavat ja realistiset. Tavoitteiden suunnittelua ja kirjaamista varten et tarvitse isoja ja kalliita sovellushankintoja – tärkeintä on, että suunnitelmien pariin on helppo palata ja niitä voi muokata joustavasti. Mittaamiseen ja raportointiin puolestaan on omia keinoja ja työkaluja, joita käsittelemme kohdassa 3.1. Kasvumarkkinoinnin mittarit.
Markkinointisuunnitelman laatiminen
Markkinointisuunnitelma on askel kohti konkretiaa. Tässä vaiheessa tiedät, miksi markkinoitte, kenelle markkinoitte ja mikä on markkinoinnin tavoite. Suunnitelmassa määritellään, mitä markkinointikanavia käytetään, millaista sisältöä luodaan ja miten se jaetaan, sekä miten markkinointitoimenpiteiden tuloksia mitataan ja arvioidaan.
Hyvän markkinointisuunnitelman ääreen palataan vähintään pari kertaa vuodessa. Erityisesti sosiaalisen median sovellukset, sisältöformaatit ja käyttötavat ovat jatkuvasti muutoksessa. Markkinointisuunnitelmassa pitää olla joustoa, joka ottaa huomioon nopeastikin muuttuvat tilanteet ja kohderyhmän tarpeet.
Markkinointisuunnitelmassa käydään läpi esimerkiksi konkreettiset markkinoinnin toimenpiteet, budjetointi, aikataulutus sekä mittauksen että seurannan toteuttaminen.
Sosiaalisen median strategia
Sosiaalisen median kanavat ovat tehokas tapa tavoittaa kohdeyleisö ja sitouttaa heitä. Sosiaalisen median strategiassa määritellään, millaisia sisältöjä jaetaan eri kanavissa, miten vuorovaikutusta seuraajien kanssa ylläpidetään ja miten sosiaalisen median toimintaa mitataan ja kehitetään.
Lue lisää: 9 askelta somestrategian tekemiseen >>
Sisältösuunnitelman tekeminen
Sisällöt ovat markkinoinnin ytimessä. Laadukas ja kohderyhmän tarpeisiin vastaava sisältö houkuttelee ja sitouttaa kohderyhmääsi. Sisältöjen avulla voit lisätä liikennettä nettisivuillesi, lisätä konversioita, syventää asiakassuhdetta, vahvistaa brändiäsi, eli toisin sanoin kasvattaa liikevaihtoasi ja tulostasi.
Sisältösuunnitelma kattaa monia eri kanavia, kuten sosiaalisen median, nettisivut, sähköpostimarkkinoinnin ja hakukonemarkkinoinnin. Suunnitelmaan vaikuttaa markkinoinnin tavoitteet ja kohderyhmä.
Kun teet sisältösuunnitelmaa, tulee sinun pohtia, millaisia sisältöjä aiotte tuottaa? Mistä aiheista ja teemoista julkaisette? Milloin ja kuinka usein aiotte julkaista sisältöä? Missä kanavissa sisällöt jaetaan? Voitteko tuottaa ikivihreää sisältöä eli sellaista, jota voi jakaa uudelleen jopa vuoden päästä? Välillä voi olla vaikeaa keksiä sisältöideoita yrityksen somekanaviin, varsinkin aika on rajallinen ja sometilejä pitäisi päivittää säännöllisesti. Ideoita voi saada muun muassa hyödyntämällä Pinterestiä, Googlen aiheeseen liittyviä hakuja, sekä tekoälyä.
Lue lisää: Ideoita yrityksen someen >>
Kasvumarkkinoinnin mittaaminen
Kasvumarkkinoinnin ytimessä on markkinoinnin tulosten mittaaminen, analysointi ja markkinointiaktiviteettien optimointi saatujen oppien perusteella.
Kasvumarkkinoinnin mittarit
Markkinoinnin mittareita ovat esimerkiksi verkkosivujen kävijämäärät, kävijöiden käyttäytyminen sivustolla, konversioprosentit eri kanavissa, sähköpostikampanjoiden avaus- ja klikkausprosentit, sosiaalisen median seuraajamäärät ja sitoutumisasteet sekä hakukoneiden kautta tulevan liikenteen määrä.
CAC (Customer Acquisition Cost) mittaa, kuinka paljon yhden asiakkaan hankinta kustantaa yritykselle. Tämä kustannus koostuu erilaisia markkinointi- ja myyntikuluista, kuten mainonnasta, markkinointikampanjoista, palkoista ja muista kuluista. Vaikka CAC on arvokas työkalu markkinointitehokkuuden ja budjetin kohdentamisen arvioimisessa, sitä tulisi aina käyttää yhdessä muiden mittareiden kanssa kokonaiskuvan saamiseksi.
CAC = Markkinointi- ja myyntikulut / Uusien asiakkaiden määrä tiettynä ajanjaksona.
ROAS tarkoittaa mainosmenojen tuottoa (Return on Ad Spend). Se on keskeinen mittari, joka auttaa yrityksiä arvioimaan mainoskampanjoidensa tehokkuutta vertaamalla mainoksiin käytettyjen varojen suhdetta niiden tuottamaan liikevaihtoon. ROASia käytetään siis ennen kaikkea mainoskampanjoiden suorituskyvyn arviointiin. ROAS keskittyy pääasiassa välittömästi tuotetun liikevaihdon mittaamiseen, joten huomion kiinnittäminen pelkkään ROASiin ei todennäköisesti edesauta liiketoiminnan kasvua pitkällä tähtäimellä.
ROAS = (Mainoskampanjan tuotto / Mainoskampanjan kulut) x 100 %.
Sijoitetun pääoman tuotto (ROI) on kasvumarkkinoinnissa keskeinen mittari, joka mittaa markkinointitoimien taloudellista tulosta suhteessa niiden kustannuksiin. Positiivinen ROI osoittaa kannattavuutta, kun taas negatiivinen ROI viittaa siihen, että sijoitus ei tuottanut nettotuottoa. ROI on tärkeä arvioitaessa markkinointistrategioiden tehokkuutta, tekemällä päätöksiä ja optimoimalla markkinointibudjetteja.
ROI = (Tuotto – Sijoitus) / Sijoitus x 100 %.
Uusien asiakkaiden määrä kasvumarkkinoinnin mittarina
Uusien asiakkaiden määrä on keskeinen mittari kasvumarkkinoinnissa, ja se vaikuttaa monin tavoin yrityksen menestykseen. Kasvumarkkinoinnissa on kuitenkin tärkeää löytää tasapaino uusien asiakkaiden hankinnan ja olemassa olevien asiakkaiden säilyttämisen välillä. Asiakassuhteen säilyttäminen voi olla yhtä tärkeää kuin uusien asiakkaiden hankkiminen, ja kokonaisvaltaisessa kasvumarkkinointistrategiassa on huomioitava molemmat näkökulmat varmistaaksesi jatkuvan ja kannattavan kasvun.
Liikevaihto kasvumarkkinoinnin mittarina
Liikevaihdolla ja sen muutoksella on erittäin suuri merkitys kasvumarkkinoinnissa. Liiketoiminnan kasvu on usein lopullinen tavoite ja tärkein mittari markkinointitoimenpiteiden menestykselle ja tehokkuudelle. Kasvumarkkinointistrategialla tähdätään kasvattamaan myyntiä, lisäämään liikevaihtoa ja laajentamaan yritystä. Liikevaihdon seurannan ja analysoinnin avulla yritykset voivat tehdä tietoon perustuvia päätöksiä, optimoida markkinointitoimia ja saavuttaa kestävää kasvua.
Liidit kasvumarkkinoinnin mittarina
Liidi tarkoittaa potentiaalista asiakasta tai kontaktia, jolla on kiinnostus yrityksen palvelua tai tuotetta kohtaan. Liidit voivat olla esimerkiksi kerättyjä yhteystietoja, kuten sähköpostiosoitteita, nimiä ja puhelinnumeroita, joita voidaan käyttää myynnin ja markkinoinnin tarkoituksiin.
Vaikka liidit ovat elintärkeitä kasvumarkkinoinnissa, on tärkeää korostaa liidien laadun tärkeyttä määrän sijaan. Laadukkaat liidit ovat todennäköisemmin muuntautumassa maksaviksi asiakkaiksi, joten korkealaatuisten liidien houkutteleminen ja niiden aktivoiminen on avaintekijä kasvumarkkinoinnissa.
Voitetut kaupat kasvumarkkinoinnin mittarina
Voitettujen kauppojen mittaaminen kasvumarkkinoinnissa on tärkeää, koska se kertoo, kuinka tehokkaasti markkinointiponnistelut johtavat liiketoiminnan kasvuun ja tuloihin. Voitettujen kauppojen mittaaminen liittyy yleensä myyntiprosessiin ja siihen, miten markkinointi vaikuttaa siihen. Voitettujen kauppojen mittaaminen auttaa kasvumarkkinoijia ymmärtämään, mitkä markkinointiponnistelut ja strategiat toimivat parhaiten ja auttavat saavuttamaan liiketoiminnan kasvutavoitteet.
Churn kasvumarkkinoinnin mittarina
Churn mittaa asiakaspysyvyyden laskua tiettynä ajanjaksona. Se lasketaan jakamalla churn-mittarin ajanjaksolla lopettaneiden asiakkaiden määrä alkuperäiseen asiakasmäärään ja kertomalla sataan. Churn-mittarin ymmärtäminen ja hallinta on tärkeää liiketoiminnan kasvun ja kannattavuuden ylläpitämiseksi, erityisesti tilauspohjaisissa tai toistuvaan liikevaihtoon perustuvissa malleissa.
Retention rate kasvumarkkinoinnin mittarina
Säilyttämisaste on keskeinen mittari kasvumarkkinoinnissa, ja se mittaa prosenttiosuutta asiakkaista tai käyttäjistä, jotka jatkavat tuotteen tai palvelun käyttöä tietyn ajanjakson aikana. Se on tärkeä mittari asiakastyytyväisyyden ja yrityksen kyvyn säilyttää olemassa oleva asiakaskunta.
Markkinoinnin raportointityökalut
Kasvumarkkinoinnin tulosten raportoinnissa keskeisiä työkaluja ovat muun muassa web-analytiikkatyökalut, CRM-järjestelmät ja markkinoinnin automaatiotyökalut. Erot perinteiseen markkinointiin ilmenevät mittareissa, datankeruussa, personoinnissa ja pitkän aikavälin tulosten seurannassa. Kasvumarkkinoinnin raportointi korostaa asiakaslähtöisyyttä ja pitkäaikaisten vaikutusten mittaamista liiketoiminnan kasvun tukemiseksi.
Markkinoinnin sanasto ja termit
ROI, CPC, PPC, konversio, laskeutumissivu… Kasvumarkkinointi vilisee termejä ja lyhenteitä useilla eri kielillä. Digimarkkinoinnin kenttä on jatkuvassa muutoksessa, joka tuo mukanaan uusia termejä ja välillä jopa alan ammattilaisilla on haasteita pysyä niissä mukana. Esimerkiksi 2000-luvun alussa ei ollut tapana twiitata, snäpätä tai jakaa tarinoihin, mutta nykyään nämä kaikki ovat arkipäivää monille (tai ainakin niiden tarkoitus on).
Lue lisää: Digitaalisen markkinoinnin sanasto >>
Käyttäjäkokemus ja kasvumarkkinointi
Palvelumuotoilu vs. UX vs. UI
Palvelumuotoilu, käyttäjäkokemus (user experience, UX) ja käyttöliittymä (user interface, UI) ovat kaikki tärkeitä osa-alueita, kun pyritään luomaan parasta mahdollista käyttäjäkokemusta. Palvelumuotoilussa keskitytään palvelun kokonaisvaltaiseen suunnitteluun asiakkaan näkökulmasta, UX:ssä pyritään ymmärtämään käyttäjän tarpeita ja mieltymyksiä ja suunnittelemaan palvelu niiden mukaan, ja UI:ssa keskitytään konkreettisen käyttöliittymän suunnitteluun.
Ostopolun luominen
Ostopolku tarkoittaa prosessia, jonka asiakas käy läpi ennen ostoksen tekemistä, ostoksen aikana ja ostotapahtuman jälkeen. Hyvin suunniteltu ostopolku ohjaa asiakasta kohti ostosta luontevalla ja sujuvalla tavalla, esittelee hänelle relevanttia tietoa ja tukee häntä päätöksenteossa. Ostopolussa otetaan myös huomioon ostotapahtuman aikana ja sen jälkeen tuotettu asiakaskokemus.
Käyttäjäkokemuksen mittaaminen
Käyttäjäkokemuksen mittaaminen antaa palveluntarjoajalle tärkeää tietoa tuottamastaan käyttäjäkokemuksesta. Tätä mittaamalla ja analysoimalla palveluntarjoaja voi löytää palvelustaan tai tuotteestaan oston esteitä, huonon tai hyvän käyttäjäkokemuksen aiheuttavia elementtejä ja jopa mahdollisuuksia lisäkaupan tekemiselle tai keskimääräisen ostohinnan nostamiselle.
Käyttäjäkokemuksen mittaamisessa voidaan käyttää esimerkiksi erilaisia käyttäjäkyselyitä, sivuston käyttäjätietoja, käyttäjätestejä ja A/B-testauksia. Tärkeää on ymmärtää, mitkä asiat ovat käyttäjälle tärkeitä ja miten ne voidaan toteuttaa parhaalla mahdollisella tavalla.
Konversioita tuottavan sisällön suunnittelu
Sisällön suunnittelussa tavoitteena on luoda sisältöä, joka houkuttelee käyttäjiä ja kannustaa heitä toimimaan halutulla tavalla, esimerkiksi tekemään ostoksen, täyttämään yhteydenottolomakkeen tai tilaamaan uutiskirjeen. Tämä edellyttää ymmärrystä siitä, mitä käyttäjät arvostavat ja miten he tekevät ostopäätöksiä.
Kasvumarkkinoinnin työkalut
CRM eli asiakashallinta
CRM (Customer Relationship Management) on keskeinen työkalu kasvumarkkinoinnissa, mahdollistaen asiakastiedon hallinnan ja personoidut viestit. Sen avulla voi tehostaa myyntiä ja parantaa asiakastyytyväisyyttä. Vaikka CRM-järjestelmän hankinta ja käyttöönotto voivat olla kalliita ja vaativia, pitkällä aikavälillä se tarjoaa merkittäviä hyötyjä liiketoiminnan kasvulle ja asiakassuhteiden kehittämiselle.
Sisältömarkkinointi (content marketing)
Sisältömarkkinoinnissa luodaan ja jaetaan arvokasta sisältöä, joka houkuttelee ja kiinnostaa kohdeyleisöä. Sisältö voi olla esimerkiksi artikkeleita, blogikirjoituksia, infograafeja, videoita, webinaareja tai podcasteja. Relevantti ja kiinnostava sisältö auttaa sivustoasi nousemaan hakukoneissa ja helpottaa sivustosi löydettävyyttä.
Visuaalinen viestintä on tärkeä osa sisältömarkkinointia. Tutustu sen arvoon markkinoinnissa >>
Hakukonemarkkinointi (SEM)
Hakukonemarkkinointi on markkinointia, joka tapahtuu hakukoneessa, kuten Googlessa, Bingissä tai Yahoossa. Hakukonemarkkinoinnilla lisätään sivuston löydettävyyttä hakukoneissa.
Hakukonemarkkinointiin sisältyy kolme termiä:
- SEO eli hakukoneoptimointi (Search Engine Optimization), jossa sivuston sisältöä pyritään optimoimaan käyttäjille hyödylliseksi ja täten nousemaan hakukoneiden orgaanisissa eli ilmaisissa tuloksissa mahdollisimman ylös
- SEA eli hakusana-/avainsanamainonta (Search Engine Advertising), jossa sivustoa mainostetaan hakukoneissa maksullisesti
- SEM eli hakukonemarkkinointi (Search Engine Marketing), joka sisältää SEOn ja SEAn.
On kuitenkin hyvin tyypillistä, että SEA ja SEM-termejä käytetään toistensa synonyymeina, vaikka niillä on hiuksenhieno ero.
Sosiaalisen median markkinointi
Sosiaalisen median kanavat, kuten Facebook, Instagram, LinkedIn, Tiktok ja X (entinen Twitter), tarjoavat monia mahdollisuuksia asiakaskunnan kasvattamiseen ja sitouttamiseen. Ne mahdollistavat myös kohdennetun mainonnan, jolla voidaan tavoittaa juuri oikea yleisö.
Sosiaalisen median markkinointia voidaan tehdä orgaanisesti eli maksutta tai maksullisesti. Orgaaniseen markkinointiin tarkoitetut sisällöt eivät aina toimi maksetuissa kampanjoissa, ja maksettujen kampanjoiden sisällöt eivät aina toimi orgaanisessa markkinoinnissa.
Sähköpostimarkkinointi
Sähköposti on edelleen yksi tehokkaimmista markkinointikanavista. Sen avulla voidaan tavoittaa suuri määrä ihmisiä, viestiä heidän kanssaan henkilökohtaisesti ja seurata tarkasti, miten he reagoivat erilaisiin viesteihin ja tarjouksiin. Markkinoilla on tarjolla useita työkaluja, joilla yritys voi automatisoida ja vauhdittaa sähköpostimarkkinointiaan.
Onnistunutta sähköpostimarkkinointia varten markkinoijan ja kohdehenkilön välillä tulee olla jonkinlainen suhde jo entuudestaan. Täysin yllättäen ja pyytämättä tulevat markkinointiviestit saattavat sekä rikkoa suoramarkkinoinnin ehtoja että huonontaa yrityksesi mainetta vastaanottajan silmissä.
Vaikuttajamarkkinointi
Vaikuttajamarkkinointi tarkoittaa yhteistyötä vaikuttajien kanssa, jotka voivat suositella yrityksen tuotteita tai palveluita omille seuraajilleen. Vaikuttajat voivat olla esimerkiksi bloggaajia, YouTuben käyttäjiä tai Instagram-tähtiä.
Vaikuttajamarkkinoinnista kiinnostuneet yritykset voivat olla yhteydessä suoraan heitä kiinnostaviin vaikuttajiin tai löytää sopivia vaikuttajia vaikuttajamarkkinointitoimistojen kautta.
Mainonnan tunnistettavuuden vaatimukset koskevat myös vaikuttajamarkkinointia ostavaa yritystä. Yritys on aina vastuussa markkinoinnistaan markkinointikanavasta riippumatta. Vaikuttajamarkkinointia hyödyntävä yritys on kuluttajansuojalain perusteella vastuussa mainonnan tunnistettavuudesta ja kaupallisen yhteistyön merkitsemisestä. Lisätietoa vaikuttajamarkkinoinnin linjauksista ja säädöksistä voit lukea Kilpailu- ja kuluttajaviraston nettisivuilla.
Suosittelumarkkinointi (affiliate marketing)
Suosittelumarkkinointi tarkoittaa pyrkimystä saada nykyiset asiakkaat suosittelemaan yritystä ystävilleen ja tuttavilleen. B2C-markkinoinnissa tämä voi tapahtua esimerkiksi tarjoamalla alennuksia tai muita etuja asiakkaille, jotka tuovat uusia asiakkaita yritykselle.
B2B-puolella affiliate-markkinointi on yhteistyömuoto, jossa yritys maksaa palkkion kolmansille osapuolille (affiliates) jokaisesta liikenteestä, liidistä tai myynnistä, jonka nämä kolmannet osapuolet ohjaavat yrityksen verkkosivulle tai tuotteeseen.
Uudelleenmarkkinointi (remarketing)
Uudelleenmarkkinointi tarkoittaa mainonnan kohdistamista henkilöille, jotka ovat jo aiemmin vierailleet yrityksen verkkosivuilla tai käyttäneet yrityksen sovellusta. Uudelleenmarkkinointi kohdistuukin käyttäjille, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta yrityksen palveluihin ja tuotteisiin. Uudelleenmarkkinoinnin tavoitteena voi olla konversioiden lisääminen (esimerkiksi ostot) tai bränditietoisuuden kasvattaminen.
A/B-testaus
A/B-testauksessa testataan kahta erilaista versiota samasta markkinointielementistä, kuten mainoksesta, sähköpostista tai verkkosivusta, jotta nähdään, kumpi versio toimii paremmin. Ennen A/B-testausta täytyy olla selkeä tavoite siitä, mitä haluat testata ja mikä testin tavoite on. A/B-testauksessa on tärkeää muuttaa vain yhtä elementtiä kerrallaan, jotta tulosten tulkitseminen on helpompaa.
Voit esimerkiksi luoda kaksi somemainosta, joissa käytät samaa kohdennusta, budjettia, mainosaikaa ja mainostekstiä, mutta kuvituksina yhtä piirroskuvaa ja yhtä valokuvaa, mikäli haluat testata, onko käytettävän kuvan tyylillä vaikutusta mainoksen tuottamiin tuloksiin.
Yhteisöjen rakentaminen
Yhteisöjen rakentaminen on tehokas tapa sitouttaa asiakkaita ja luoda yritykselle positiivinen maine. Yhteisö voi olla esimerkiksi Facebook-ryhmä, LinkedIn-ryhmä tai yrityksen oma foorumi.