Asiakashankinnan kustannus (CAC eli Customer Acquisition Cost) kertoo, kuinka paljon yritys käyttää rahaa yhden uuden asiakkaan hankintaan.
Se on yksi keskeisimmistä tiedolla johtamisen mittareista, koska se yhdistää markkinoinnin, myynnin ja liiketoiminnan tehokkuuden yhdeksi luvuksi. CAC on keskeinen mittari markkinoinnin tehokkuuden ja kannattavuuden arvioinnissa.
CAC = Markkinoinnin ja myynnin kulut / uusien asiakkaiden määrä
(tiettynä ajanjaksona)
Miksi asiakashankinnankustannus mittari on tärkeä?
- Se kertoo, kuinka kannattavasti yritys houkuttelee uusia asiakkaita.
- Se auttaa vertaamaan eri kanavien ja kampanjoiden tehokkuutta.
- Se auttaa optimoimaan strategioita ja parantamaan sijoitetun pääoman tuottoa.
- Sen ymmärtäminen on tärkeää liiketoiminnan kannattavuuden arvioinnissa.
CAC oivalluttaa tekemään parempia päätöksiä
Se näyttää, kuinka yritys voi kasvaa kannattavasti. CAC-analysointia tulisi tehdä säännöllisesti markkinoinnin jatkuvassa kehittämisessä.
Miten CAC lasketaan?
CAC lasketaan jakamalla markkinoinnin ja myynnin kustannukset hankittujen asiakkaiden määrällä. Tarkan CACin laskemiseksi tulee huomioida kaikki relevantit kustannukset. CAC vaihtelee yrityksen koon ja toimialan mukaan.
Esimerkki: Yritys käyttää markkinointiin ja myyntiin 12 000 € kuukaudessa ja saa sillä 50 uutta asiakasta. CAC= 12 000 € / 50 asiakasta = 240 €
Miten asiakashankinnan hintaa voi alentaa?
-> Tunnista avainasiakkaasi tutkimalla ja analysoimalla asiakasdatasi
-> Kohdenna resurssit tuottavampiin toimenpiteisiin, kanaviin ja kampanjoihin
Asiakaskokemus ratkaisee. Tyytyväiset asiakkaat palaavat ja suosittelevat, jolloin asiakashankinnan kustannus pienenee ja uusia asiakkaita saadaan pienemmillä kustannuksilla.
Asiakashankinnan laatu ratkaisee sen kannattavuuden
On kuitenkin tärkeää huomata, että kaikki asiakashankinta ei ole yhtä arvokasta. Jos asiakas tulee sisällöntuotannon ja brändin kautta, ostaa normaalihintaisen palvelun ja jatkaa yhteistyötä tai ostoja, liiketoiminta kasvaa terveellä ja kestävällä pohjalla. Tämäntyyppinen markkinointi tuottaa arvoa jo ennen ostoa ja rakentaa pitkäjänteistä suhdetta ilman raskaita alennuksia.
Jos taas asiakas saadaan pääasiassa suurilla alennuskampanjoilla, hän todennäköisesti ostaa jatkossakin vain alennusten aikaan. Tällöin liiketoiminnan kasvu ei ole kestävää, koska katteet pienenevät ja resurssien tarve kasvaa. Tarjoukset ja kampanjat voivat olla hyviä työkaluja, mutta niitä kannattaa käyttää harkiten ja osana laajempaa, arvoa luovaa markkinointistrategiaa.
Kolme käytännön askelta:
- Tarkastele asiakasryhmittäin ja kanavittain, asiakashankinnan keskiarvo hämärtää totuuden.
- Paranna asiakaspolkua katsomalla kokonaisuutta. Ongelma ei välttämättä ole markkinoinnissa, se voi löytyä myyntiprosessista, asiakaspalvelusta tai näiden kolmen yhteispelistä. Kun kaikki vaiheet kytketään yhteen, data kulkee sujuvasti ja tavoitteet ovat yhteiset, asiakaskokemus vahvistuu ja liiketoiminta kasvaa.
- Seuraa kasvukerrointa, jonka avulla voit arvioida, kuinka paljon yritys voi turvallisesti investoida asiakashankintaan, ja milloin investointi alkaa tuottaa.
Kohti kasvua! Kaksi mittaria kannattavan kasvun mittaamiseen
Kasvutahtoisessa yrityksessä CACin kanssa mitataan CLTV:tä, jotka yhdessä muodostavat kasvukertoimen.
CAC näyttää suuntaa, kun vertaat sitä asiakkaan tuomaan kokonaisarvoon (CLTV = asiakkaan elinkaaren arvo, näet kannattaako hankinta ja milloin se mahdollisesti maksaa itsensä takaisin.
Kasvukerroin on mittari, joka näyttää miten asiakasarvo ja asiakaskokemus luovat kasvua.
Lue lisää CLTV (Customer Lifetime Value) mittarista tästä.
Kilpailu perustuu aina koettuun arvoon, eli asiakaskokemukseen.
CAC kertoo vain ns. oven avaamisen hinnan. Vasta kun se yhdistetään asiakaselinkaaren arvoon (CLTV), yritys näkee, kuinka paljon arvoa asiakas tuo sisään.
Jes, inspiroivaa! Katso siis Kasvun Anatomia-webinaari tästä.
