CLTV (Customer Lifetime Value) eli asiakkaan elinkaariarvo kertoo, kuinka paljon myyntikatetta asiakas tuo asiakkuuden aikana.
CLTV = Keskimääräinen myyntikate per ostos x ostosten määrä asiakkuuden aikana
Miksi CLTV-mittari on tärkeä?
- Se kertoo, kuinka arvokkaita eri asiakassegmentit todella ovat.
- Se auttaa arvioimaan markkinointistrategioiden kannattavuutta.
- Se auttaa päättämään, paljonko kannattaa investoida asiakashankintaan (CAC vs. CLTV).
- Se paljastaa, millä toimenpiteillä asiakkuuden kestoa ja tuottoa voi kasvattaa.
Asiakkuuden laatu ratkaisee CLTV:n arvon
Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä arvokkaita. Yrityksen ei kannata olla kaikkea kaikille.
- Pitkäaikainen asiakas, joka ostaa myös normaalihinnoin ja suosittelee yritystä eteenpäin, kasvattaa CLTV:tä merkittävästi.
- Vain alennusten perässä liikkuva asiakas tuo vähemmän arvoa ja voi jopa laskea keskimääräistä CLTV:tä.
Asiakaskokemuksen kehittäminen, luottamuksen rakentaminen ja lisäarvon tarjoaminen jokaisessa kontaktipisteessä ovat avaintekijöitä asiakkaan elinarvon kasvattamisessa.
Kolme käytännön askelta
- Segmentoi asiakkaat. Ymmärrä, mistä asiakasryhmistä syntyy eniten arvoa ja panosta heihin.
- Kehitä asiakaspolkua. Uudelleenostot, ristiinmyynnit ja asiakastyytyväisyys pidentävät asiakassuhdetta ja kasvattavat arvoa.
- Seuraa kasvukerrointa (CLTV/CAC). Se on mittari, joka näyttää, miten asiakasarvo ja asiakaskokemus luovat kasvua.
Kilpailu perustuu aina koettuun arvoon, eli asiakaskokemukseen
CLTV kertoo, kuinka paljon arvoa asiakas tuo yritykselle koko asiakassuhteen aikana. Vasta kun tätä arvoa verrataan asiakashankinnan kustannukseen (CAC), nähdään, mitä yhden asiakkaan todella maksaa ja onko hankinta kannattavaa.
Lue lisää CAC (Customer Acquisition Cost ) mittarista tästä.
Kohti kasvua! Kaksi mittaria kannattavan kasvun mittaamiseen
Kasvutahtoisessa yrityksessä CACin kanssa mitataan CLTV:tä, jotka yhdessä muodostavat kasvukertoimen.
CAC näyttää suuntaa, kun vertaat sitä asiakkaan tuomaan kokonaisarvoon (CLTV = asiakkaan elinkaaren arvo, näet kannattaako hankinta ja milloin se mahdollisesti maksaa itsensä takaisin.
Kasvukerroin on mittari, joka näyttää miten asiakasarvo ja asiakaskokemus luovat kasvua. Kasvukerroin lasketaan jakamalla asiakkaan elinkaariarvo asiakkaan hankintahinnalla. Kasvukerroin = CLTV / CAC. Se on mittari, joka näyttää, miten asiakasarvo ja asiakaskokemus luovat kasvua.
Nappaako lisätieto kasvukertoimesta, ota se haltuun tästä.
