Mikä on arvolupaus?  

Arvolupaus on yrityksen lupaus arvosta, jonka sen tuote tai palvelu tuottaa asiakkaalle.  

Hyvä arvolupaus tiivistää kolme asiaa yhteen:   

1. Mitä tarjotaan, mikä on konkreettinen hyöty asiakkaalle, mitä arvoa yrityksenne myy 

2. Kenelle tarjotaan, kuka on ihanneasiakas ja keitä kuuluu kohderyhmään 

3. Miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri teidän yritykseltänne eikä kilpailijoita  

Miksi yritys tarvitsee arvolupauksen?

Ammattimaisesti muotoiltu arvolupaus tiivistää, mitä arvoa yrityksenne tuottaa ja miten se tekee sen paremmin kuin muut. Arvolupaus kuvaa syyn, miksi teidän olemassa olevat asiakkaanne ostavat teiltä tälläkin hetkellä.

Menestyviä toimijoita yhdistää yksi asia: heidän kanssaan on helppoa tehdä kauppaa, heiltä on vaivatonta ostaa. Ostamista edellyttää valinta ja päätös.  

Ajan ja vaivan säästö, sujuvuus, turhan kitkan poistaminen ovat kaikki asiakasarvoa lisääviä tekijöitä, jotka lisäävät luottamusta.  Luottamus puolestaan lisää turvallisuutta ja vahvistaa oikean ostopäätöksen tekemistä. Asiakkaan täytyy ymmärtää mitä tarjoat, jotta hän voi ostaa.  

Hyvin muotoiltu arvolupaus on liiketoiminnan kivijalka, jolle asiakassuhteet perustuvat ja jolla brändiä johdetaan. Arvolupauksella sanoitetaan strategia helposti ymmärrettävään muotoon, joka toimii työkaluna yrityksen sisäisen toiminnan ohjaamisessa ja jonka asiakkaat ostavat.  

Konkreettinen arvolupaus määrittelee, mihin resurssit keskitetään, mitä tavoitellaan ja miten tavoitteet saavutetaan.

Erinomainen arvolupaus on aina mitattavassa muodossa   

Asiakkaan kokemus lopulta lunastaa lupauksen, siksi ammattimaisesti laadittu arvolupaus on aina mitattavassa muodossa. Kun sitä voidaan mitata, yritys voi seurata ja varmistaa, että asiakas saa sen arvon, mitä on tavoiteltu ja mitä on luvattu. Mittaamalla arvolupauksesi toteutumista varmistat, että asiakkaat saavat lupauksesi mukaisen arvon. Tämä lisää luottamusta ja sitoutumista, win-win!

Mitä arvolupaus ei ole? 

Arvolupaus ei ole slogan, vaikka siihen se harmillisen usein sekoitetaan. Niken “Just do it” tai Nokian “Connecting People” ovat slogan-tyyppisiä brändi-ilmaisuja. Sellaisia, joita brodeerataan firman lippiksiin.  

Millainen on hyvä arvolupaus? Entä huono?  

Hyvän arvolupauksen tunnusmerkit:  

• Napakka ja selkokielinen  

• Konkreettinen, asiakkaan saama hyöty selkeä 

• Puhuttelee tavoiteltavia asiakkaita  

• Toimii sekä yksinään että selitteen kanssa  

• On täysin totta. Koko organisaatio pystyy todentamaan teoilla arvolupauksen todeksi.

Huonon arvolupauksen varoitusmerkit:  

• Koostuu hypetyksestä ja superlatiiveista  

• Luettelee ominaisuuksia tai palveluja 

• Kilpailijakin voisi sanoittaa samanlaista 

• Kukaan omista tyypeistä ei ymmärrä sitä tai muista siitä mitään 

• Lupausta ei pystytä lunastamaan 

• Asiakasymmärrys loistaa poissaolollaan 

Tuumasta toimeen, miten arvolupaus tehdään?   

Arvolupauksessa kuvataan tunnistettu asiakkaan tarve, yrityksenne erottautumistekijät ja pitkän ajan visio. 

Tunne asiakkaasi 

Kerää asiakasymmärrystä asiakaskokemushaastatteluilla, ja -kyselyillä sekä asiakasdatasta.  

Kartoita:  

• Mitä ongelmia asiakkaasi yrittävät ratkaista?  

• Mitä he arvostavat eniten?  

• Miten asiakkaat kuvailevat omilla sanoilla yritystänne?  

• Mikä estää heitä ostamasta?  

Ymmärrä erottautua 

Listaa kilpailukykytekijät ja kilpailuetutekijät. Kilpailukykytekijöitä ovat kaikki ne asiat, joita kilpailijasikin tarjoaa ja ovat markkinan perusvaatimuksia. Niiden poissaolo on asiakkaalle merkityksellistä, mutta ne eivät auta yritystänne erottumaan markkinassa.  

Kartoita myös kaikki ne irrelevantit asiat, joita tarjoatte, mutta asiakas ei niistä välitä. Onko viestissänne jotakin, mikä ei aukea asiakkaille? Ja mikä sen tärkeysaste on? 

Tunnista tuottamasi arvo  

Mitä asiakas konkreettisesti saa valitessaan teidän yrityksenne? Miksi asiakas valitsee juuri teidät? Mikä on asiakkaan saama hyöty? 

Taloudellinen arvo: säästää rahaa, kasvattaa liikevaihtoa, laskee kuluja 

Toiminnallinen arvo: säästää aikaa, helpottaa työtä, parantaa tuloksia 

Tunnearvo: luottamus, varmuus, arvostus  

Sosiaalinen arvo: status, ekosysteemi ja vastuullisuus 

Voit lukea asiakasarvon elementeistä lisää tästä Mitä on asiakasarvoa? -artikkelista

Ihmiset tekevät sekä rationaalisia että tunnekokemusperäisiä päätöksiä. Hyvä arvolupaus puhuttelee molempia puolia. Tämä nyrkkisääntö pätee yhtä lailla B2B että B2C-ympäristöihin.  

Muotoile napakasti 

Arvolupaus rakentuu kahdesta osasta:  

1. Päälause (headline) on yksi tiivis lause 

Päälauseen kirjoittamiseen voi käyttää apupohjaa: 

”Me autamme [kohderyhmä] saavuttamaan [tavoite/hyöty] [erottautumistekijä]”. 

2. Selittävät lauseet (1–3) avaavat mitä, kenelle ja miksi  

Meillä Valoalla arvolupaus kuuluu näin:  

Autamme kasvuhaluisia yrityksiä saavut­tamaan liiketoiminnalliset tavoitteensa tiedolla johtamisen keinoin. Toimintamme ytimessä ovat tuloshakuisuus ja keskittyminen asiakkaan kokemaan arvoon. 

Testaa, mittaa ja kehitä 

Esitä muutamia erilaisia versioita arvolupauksesta ja ota selvää siitä, onko viesti selkeä ja meneekö se toivotulla tavalla perille? Uskotteko itse tähän lupaukseen, onko se lunastettavissa?  

Kuten jo aiemmin tässä tekstissä mainittu: ammattimainen arvolupaus on aina mitattavassa muodossa.  

Voit esimerkiksi seurata:  

• konversioastetta verkkosivustolla ja A/B-testien tuloksia 

• Lupauksen lunastusta asiakastyytyväisyydessä 

• Asiakasretentiota. Sitoutuvatko asiakkaat paremmin? Mitä he sanovat yrityksestänne? 

• Myyntijakson pituutta analysoimalla. Onnistuiko asiakas tekemään nopeamman päätöksen selkeämmän lupauksen avulla?  
• Miten tiimi performoi tehtävissään, kun arjen työtä johdetaan arvolupauksen kanssa

Arvolupaus viestiin yrityksen tarkoituksen asiakkaille ja henkilöstölle

Ammattimaisesti luotu arvolupaus on asiakkaalle merkityksellisesti erottuva ja todistettavasti lunastettu eli se viestii yrityksenne olemassa olon tarkoituksesta ymmärrettävästi ja tuloksellisesti.

Arvolupauskanvaasi (Value Proposition Canvas) on työkalu arvolupauksen muodostamiseen 

Kyseinen kanvaasi löytyy monilta eri alustoilta, kuten Mirosta, Muralista ja Canvasta. Se on visuaalinen työkalu, jonka avulla voidaan yhdistää sekä yrityksen erottautumistekijät ja tarjoaman sekä asiakkaan tarpeet.  

Lyhyesti kuvattuna kanvaasi auttaa tunnistamaan sekä asiakkaan havitteleman hyödyn sekä yrityksen kyvyn vastata asiakkaan tarpeisiin.  

1. Ihanneasiakasprofiilin avulla kuvataan asiakkaan tehtävät (jobs to be done) sekä ne hyödyt, joita asiakas tavoittelee. Millaisia kipuja asiakas haluaa välttää ja millaisia ongelmia ratkaista.  

2. Arvokartalla kuvataan palvelun tuottamat hyödyt ja ratkaisut eli millaista arvoa yritys tuottaa asiakkaalle.  

Arvolupaus löytyy siitä kohdasta, jossa asiakkaan puutostarpeet ja yrityksen tuottamat arvotekijät kohtaavat.  

Arvolupaus on tehokkain tapa viestiä kilpailuetusi 

Arvolupauksen  viisi tehtävää

1. selkeyttää yrityksesi suunnan kaikille sidosryhmille 

2. erottaa sinut kilpailusta tavalla, jota on vaikea kopioida 

3. helpottaa asiakkaan päätöksentekoa ja lyhentää myyntisykliä 

4. lisää luottamusta ja asiakasuskollisuutta 

5. ohjaa resurssien kohdentamista oikeisiin asioihin 

Hyvin muotoiltu arvolupaus viestii sen, miten yrityksenne erottuu. Parhaimmillaan arvolupaus on koko organisaation yhteinen ohjenuora ja sitouttava johtamisen työväline.  

Usein kysytyt kysymykset arvolupauksesta  

Mikä on arvolupaus lyhyesti? 

Arvolupaus on yrityksen selkeä viesti siitä, mitä konkreettista hyötyä asiakas saa ja miksi hänen kannattaa valita juuri kyseinen yritys. 

Mitä eroa on arvolupauksella ja missiolla? 

Missio kuvaa yrityksen olemassaolon tarkoituksen (miksi yritys on olemassa), arvolupaus taas on asiakkaalle suunnattu viesti siitä, mitä arvoa he saavat. Missio on sisäinen, arvolupaus on ulkoinen. 

Kuinka pitkä hyvä arvolupaus on? 

Headline eli päälause on yksi selkeä lause. Sitä tukeva selite on 1–3 lausetta. Yhteensä arvolupaus mahtuu noin 50–100 sanaan. 

Voiko yrityksellä olla useita arvolupauksia? 

Kyllä — eri tuotteille, palveluille tai asiakassegmenteille voi olla omat arvolupauksensa. Tärkeää on, että jokaisella sivulla ja palvelulla on oma selkeä lupauksensa, eikä kaikkea yritetä mahduttaa yhteen lauseeseen. 

Miten tiedän, onko arvolupaukseni hyvä? 

Testaa näillä kysymyksillä: Ymmärtääkö ulkopuolinen henkilö sen 3 sekunnissa? Voisiko kilpailijasi käyttää samaa lausetta? Muistaako henkilöstösi sen? Onko se totta — pystyttekö lunastamaan lupauksen joka päivä? 

Mistä arvolupauksen rakentaminen kannattaa aloittaa? 

Aloita asiakasymmärryksestä: haastattelut, kyselyt, asiakaspalaute. Ennen kuin kirjoitat sanaakaan, tiedä kenen ongelman ratkaiset ja miten. 

Arvolupauksen tarkistuslista 

Käy nämä kysymykset läpi ennen kuin julkaiset arvolupauksesi: 

1. Onko viesti ymmärrettävissä 3 sekunnissa ilman brändituntemusta? 

2. Kertooko se, kenelle palvelu on suunnattu? 

3. Kertooko se konkreettisen hyödyn — ei vain ominaisuuksia? 

4. Onko se erilainen kuin kilpailijoidesi viesti? 

5. Voiko koko organisaatio seistä sen takana? 

6. Onko se mitattavassa muodossa? 

7. Onko se testattu oikeilla asiakkailla? 

Pulmia arvolupauksen muodostamisen kanssa? Ei huolta, ota yhteys Valoaan. 

Autamme teitä ymmärtämään paremmin asiakkaitanne ja muotoilemaan erottuvan arvolupauksen, joka huomataan hyvällä. Ota yhteyttä, niin kerromme, miten tämä voidaan toteuttaa yhteistyössä.