Miksi yrityksen kannattaa olla somessa?
Sosiaalinen media on vakiintunut osa B2B-ostoprosessia. Päättäjät etsivät somesta asiantuntijanäkemyksiä, vertailevat toimittajia ja muodostavat mielikuvia yrityksistä jo kauan ennen kuin ottavat yhteyttä myyntiin. Se, näkyykö yrityksesi somessa ja miten, vaikuttaa suoraan siihen, miten potentiaaliset asiakkaat sinut löytävät ja kokevat.
Somemarkkinointi ei kuitenkaan tarkoita kaikkialla läsnäoloa tai päivittäistä julkaisemista. Se tarkoittaa harkittua läsnäoloa siellä, missä kohderyhmäsi on, sisällöllä, joka palvelee heitä.
1. Päätä kenelle viestit ja missä
Ensimmäinen kysymys ei ole ”mitä julkaistaan”, vaan ”kenelle ja missä”. Eri kanavat tavoittavat eri yleisöjä, ja B2B-kontekstissa LinkedIn on useimmille yrityksille se tärkein. Se on kanava, jossa päättäjät kuluttavat sisältöä, seuraavat toimialaansa ja muodostavat näkemyksiä toimittajista.
Kaikkiin kanaviin ei tarvitse mennä. Parempi olla yksi kanava hyvin kuin kolme kanavaa huonosti. Tutki ensin missä kohderyhmäsi on, ja keskitä panostuksesi sinne.
Somestrategian voi tehdä ennen kuin aloittaa julkaisemisen. Se ei tarvitse olla monisivuinen dokumentti, mutta sen pitää vastata ainakin kolmeen kysymykseen: kenelle, missä ja millaisella äänellä.
Lue lisää: Somestrategian rakentaminen
2. Varaa somelle aikaa, myös reagointiin
Some ei ole pelkkää julkaisemista. Kommentteihin vastaaminen, tägäyksiin reagoiminen ja oman alan keskusteluihin osallistuminen ovat yhtä lailla osa somemarkkinointia, usein jopa tärkeämpi osa kuin itse postaukset.
Varaa somelle säännöllinen hetki kalenterista mieluummin kuin pyri julkaisemaan mahdollisimman paljon. Laatu vie pidemmälle kuin volyymi, ja reagoimattomuus voi viedä hyvin rakennetun mielikuvan nopeasti.
Jos sometyö tuntuu liian isolta tehtäväksi oman työn ohella, se on usein merkki siitä, että kanavia on liikaa tai sisältötyöhön ei ole selkeää prosessia. Resurssiongelmaa ei ratkaise julkaisemisen vähentäminen, vaan tekemisen systematisointi.
3. Erottaudu, älä vain tiedota
Useimpien yritysten somekanavat näyttävät samanlaisilta: tuoteuutisia, uusia rekrytointeja ja jaettuja alan artikkeleita. Se ei erottaudu, eikä se rakenna mielikuvaa.
B2B-somessa erottautuminen tarkoittaa useimmiten näkökulmaa: otatte kantaa, kerroitte mistä asioista teillä on kokemusta ja millaisia tuloksia asiakkaanne ovat saaneet. Asiantuntijasisältö, joka perustuu omaan osaamiseen tai dataan, toimii paremmin kuin yleinen toimiala-artikkeli, joka löytyy muualtakin.
On myös houkuttelevaa seurata kilpailijoita tiiviisti ja reagoida heidän liikkeisiinsä. Siinä on kuitenkin riskinsä: kilpailijoihin keskittymällä vahvistaa ennen kaikkea kilpailemista. Sitä saa, mitä vahvistaa. Yritykset, jotka kasvavat kestävästi, kääntävät katseen useimmiten sisäänpäin: omiin asiakkaisiin, heidän kokemuksiinsa ja odotuksiinsa. Asiakaskokemuksen parantaminen ja odotusten ylittäminen kasvattavat asiakaspitoa ja suosittelua tavalla, johon kilpailijalähtöinen tekeminen ei pysty.
Somessa tämä näkyy sisältöinä, jotka lähtevät asiakkaan arjesta: mihin haasteisiin olette törmänneet, miten olette ratkaisseet niitä ja mitä olette oppineet matkan varrella. Se on myös aidosti kiinnostavampaa luettavaa kuin toimialan yleiskatsaukset.
4. Osallista henkilöstö mukaan
Yrityksen some ei ole pelkästään markkinointitiimin asia. Työntekijät, jotka jakavat sisältöjä omilla profiileillaan tai kommentoivat yrityksen julkaisuja, kasvattavat näkyvyyttä orgaanisesti ja inhimillistävät brändiä.
Kynnys postaamiseen on monelle korkea, erityisesti jos oma työ on teknistä tai myyntilähtöistä eikä some tunnu luontevalta osalta sitä. Markkinoija voi madaltaa kynnystä konkreettisesti: tarjoamalla valmiita sisältörunkoja, haastattelemalla kollegaa ja muokkaamalla vastauksista postauksen, tai ehdottamalla yksinkertaista lähtökohtaa kuten ”kerro yksi asia, jonka opit viime viikolla asiakastyössä”. It-asiantuntijalla on näkemystä, jota ei löydy muualta. Myyjällä on tarinoita, jotka resonoivat suoraan potentiaalisten asiakkaiden arjessa. Markkinoijan rooli on auttaa tekemään siitä julkaisukelpoista.
Hyvä tapa aktivoida henkilöstöä on myös sisäinen kilpailu. Käytännön esimerkkejä:
- Kuukauden postaus: henkilöstö äänestää parhaan julkaisun, voittaja saa pienen palkinnon tai vaikkapa lounaan. Matala kynnys, konkreettinen kannustin.
- Tiimihaaste: markkinointi, myynti ja tuotekehitys kilpailevat siitä, kenen tiimin julkaisut keräävät eniten orgaanista näkyvyyttä sovitulla aikavälillä. Tuo mukaan sopivasti kilpailuviettiä ilman, että kenenkään tarvitsee olla someammattilainen.
- ”Ensimmäinen postaus” -kierros: uusille työntekijöille tarjotaan tuki ensimmäisen LinkedIn-julkaisun kirjoittamiseen osana perehdytystä. Tämä rakentaa tapaa alusta alkaen.
Kilpailujen ei tarvitse olla isoja tai monimutkaisia. Oleellisempaa on, että ne normalisoivat postaamisen osaksi tavallista työviikkoa ja viestivät, että yritys arvostaa henkilöstön ääntä.
5. Mittaa oikeita asioita
Tykkäykset ja seuraajamäärä ovat helppoja lukuja, mutta ne kertovat harvoin siitä, tuottaako some liiketoiminnallista arvoa. Oleellisempaa on seurata, johtaako someliikenne sivustollesi, ja mitä siellä tapahtuu sen jälkeen.
Maksettu mainonta somessa on myös vaihtoehto orgaanisen näkyvyyden rinnalla, erityisesti silloin kun halutaan tavoittaa tarkasti rajattu kohderyhmä nopeasti. Se ei korvaa orgaanista läsnäoloa, mutta voi täydentää sitä strategisesti.
Somen mittaaminen kannattaa kytkeä osaksi laajempaa markkinoinnin mittaristoa, jossa some-näkyvyys linkittyy liideihin, myyntiputkeen tai muihin liiketoiminnallisiin tavoitteisiin.
